困底货主播:每天直播13个小时 3个人看
这就是小主播的辛酸：流量不够，时间就凑在一起了。
众信经纬客户端12月2日(长涛)“一定是开错路了！”直播开始已经15分钟了，直播室的观众人数从来没有超过6人。张敦煌的主播有点着急。他稳定了一下情绪，对着镜头继续说着温暖的话。5分钟后，情况没有好转。无奈，张敦煌决定退出客厅，重新进入。
这是张敦煌最怕遇到的一幕。虽然他有4万多粉丝，但是每次直播的前一天，他还是会为明天直播室的流量而焦虑。“我不知道明天会发生什么，可能是好的也可能是坏的。”
今年5月，来自福州的年轻人张敦煌终于下定决心，要在家乡成立自己的工作室，全职做直播，带货。经过“摔N个跟头以上”，张敦煌渐渐找到了里面的门道。在刚刚结束的11月，他赚了4万多元。但张敦煌也付出了外人无法理解的艰辛：最长连续直播13小时，只有三个人还得动情.真正让张敦煌为难的是，他暂时逃不出流量和产品选择的“牢笼”。
张敦煌的受访者在直播中提供了图片
每天直播13小时，月入4万多
2016年，千播大战。爱赶时髦又有点才华的张敦煌成了节目主持人。用他的话说，“我感受到了红利和流量的爆炸”。
2017年下半年，网络直播行业降温，赶上了短视频的流行。张敦煌趁机“出道”，开始拍摄短剧。直到2019年直播送人风口被吹到前面，有过主播经验的张敦煌不假思索的接住了。在淘宝直播上，他开始为一个小店做直播。
虽然围观人数和交易单数量总是不尽人意，但他乐在其中。后来，张敦煌注册了颤音账号“主播敦敦”，开始用颤音进行现场传递。
2020年5月对于张敦煌来说是一个非常激进的月份。张敦煌的工作室是他自己的，他会选产品，会进货，会发货，会售后。但是，仅仅过了一个月，张敦煌发现，这样下去是不可能的。
“我不敢买太多的货。一旦直播房多卖几单，货就不够了，导致延迟发货。更关键的是，如果你一个人忙，直播时间得不到保证，成交很低。”张敦煌说。
所以从6月份开始，张敦煌选择了和之前的淘宝店合作，把自己的货和合作伙伴的货卖到了9月份。
张敦煌正在直播
从9月份开始，张敦煌进入了一个规律稳定的直播节奏。同时，他也开始学习一些直播带货的套路，比如在直播室做引流爆炸，盈利，卖热钱。“9月前一个直播大概4个小时，大概卖了3000左右。从9月份开始，可以卖到一万多元一晚。”
张敦煌认为，卖得多的主要原因是直播时间长。10月，张敦煌延长直播时间。目前，张敦煌定于周二、周四、周四下午4点进行直播。通常他会直播8个小时，直到凌晨。有时候卖的好，张敦煌不愿意播。会直播到凌晨4、5点，直播12、13个小时，导致他“第二天基本嘶哑”。
在张敦煌看来，这就是小主播的辛酸：流量不够，时间会走到一起。“你只能用时间换取更多的人，产生交易。直播12小时必须在直播室热播，每隔一二十秒就能卖出一单。你怎么能停下来？”
播完之后，张敦煌不想说话，也没想什么直播的事。“我回家的时候不用洗澡。我在床上睡着了，很累。其实从手机屏幕上可以看出，一旦皮肤变油，就说明我已经很累了。但是没有办法，我要一直说话，我停不下来，我停不下来，没有转化。”
但令张敦煌满意的是，付出的辛苦是“真金白银”。每卖出一件商品，张敦煌就获利5%-20%。正是这种分享方式，让张敦煌觉得自己“涉入了一笔大生意”。“有时候30秒下单，单单赚2块钱，很开心。”
9月之前，张敦煌一个月只赚几千块钱。定期直播后，一个月能赚两万多。如果你有幸在那个月遇到一个“小爆炸场”，你的收入可以达到4万多元。
这个收入远远高于行业平均水平。BOSS直接就业研究院数据显示，2020年上半年，带货主播平均月薪11220元，在全行业所有岗位中处于较高水平。但直播行业收入两极分化严重也是事实。根据这个机构的数据，71%的主播一个月收入不到一万元，每天工作10-12个小时是正常的。
对流量和选择的焦虑，不知道明天会发生什么
业界的共识是，一天的活交货有两个高峰，第一波出现在下午五六点，第二波出现在凌晨一两点。晚上7点到8点，是魏雅、李佳琪等主力主播的时间。
但光知道这些是不够的。如何吸引更多的流量到你的直播室才是关键。对此，张敦煌有许多困惑。“就像直播室15分钟不到6个人。我不知道为什么会这样。但有一点可以肯定，如果一开始直播室的转化率不高，反正以后也很难带。”
直播室观众人数少，带来的心理压力更大。
民间艺术界有一句话，就算台下只有一个观众，一旦开始就要一直说(唱)。张敦煌说，对于他来说，直播也是如此。
张敦煌说，直播室看的人往往只有三五个人，有时候很长一段时间也不会超过五个人。张敦煌承认这个时候心态会变，不想多说话，但会强迫自己保持状态，继续说话。“就算有3、5个粉丝，他也会发弹幕提问。不说话，这3、5个人就走。”
“可能这一天真的不适合直播，或者哪个顶级明星在做直播，抢走流量。”现在只有三五个人看的时候，张敦煌会选择关闭客厅，重新打开。
11月，张敦煌的客厅发生过一次爆炸。在那次直播中，共有11万流量进来，平均一个小时有1万人观看。这让张觉得敦煌“可怕”。每分钟十几笔交易都是他现场带货以来从未遇到过的“大场面”。
然而令张敦煌困惑的是，他至今不知道直播为什么能“爆炸”。“没有规则，我不知道那天我做了什么？后来我把这个直播放了三四遍，也不明白自己做对了什么。自然流量很难判断。”
正常情况下，张敦煌的客厅是稳定的，50-80人同时在线。但每次直播的前一天，他还是会为明天直播室的流量而焦虑。“我不知道明天会发生什么，可能是好的也可能是坏的。”一般情况下，张敦煌会在开播前给自己定下目标，比如不卖150票，不开播。但事实是，如果有一天情况好了，交易很快就会超过150单，张敦煌不会播出。
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同样让张困惑的是敦煌的产品选择。从4月份到现在，张敦煌活动房卖的产品变化不大，一直都是木制的收纳物品。
张敦煌一直想突破，但是很难下手。张敦煌担心粉丝对他的直播房产生了依赖，对木制品有一定的专业经验。如果有一天自己卖小食品，粉丝会买吗？如果产品改不回木制品，粉丝还会回来吗？
“我正在想我是否要迈出这一步。”张敦煌曾经做过一次试错。“9月直播带了一个牌子的运动鞋，前期买流量花了6600。拍了很多预热视频，装备了七八个人的队伍准备大打出手。结果只卖了130多双鞋，连买流量的钱都没赚到。”张敦煌被现场带货的经历重创。
拓展新品类，张敦煌怕打破直播和现在赚钱状态的平衡。“比如选择一个产品，一定要一直品尝美食才能拿到直播房，但这些东西不是一个人能做到的，需要一个团队。”张敦煌说。
活送就是相信消费，梦想成为品牌拥有者
最近明星直播带来的假货引起关注。购买和推广直播房，增加直播房的观众和互动数量，是否能提高转型？张敦煌说，对于小主播来说，伪造这些数据是没有意义的。直播是关于信任的。对于有一定粉丝量的直播室，能进入的流量一般是恒定的。
张敦煌认为，一些明星直播数据造假，是为了把自己当成一个交通窗口。“我非常抵制这种做法。作为一个流量窗口，意味着主播不能对所售商品的质量负责，最终成为商家和主播之间的‘踢皮球’。直播带货，最终回归工厂直播或商业直播。主播不要像皮条客一样做一次性生意。”张敦煌表示，他的目标是成为“张敦煌”品牌。
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张敦煌认为，当他的粉丝上升到10万的时候，他或许可以张开手脚扩大自己的范畴。“10万粉丝可以让用户在垂直领域的喜好更加丰富。比如他们都是家居用品爱好者。无论是我卖收纳产品，还是提炼用品，床上用品，这些粉丝都可以接受。"
张敦煌表示，目前他迫切需要摆脱流量和产品选择的问题。“我担心流量进不去，担心流量不准。评选担心的是合作伙伴的资质和实力，以及粉丝是否认同和购买自己的产品。”但是，张敦煌对于这两个问题是怎么解决的，并没有什么想法。(中信经纬APP)
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